Возможно, вы уже сталкивались с одной или несколькими из них, и знаете, как это может тормозить развитие вашего дохода. Но не переживайте, каждая из этих ошибок — это возможность для роста, если подойти к их исправлению с умом.

Это одна из самых частых ошибок, которые совершают фрилансеры.

Как обычно hr определяет стоимость своих услуг

• от своей зп в найме:
обычно hr берет свой оклад и делят на среднее количество закрытых вакансий в месяц в найме. Но это в корне неверный подход, потому что на фрилансе надо заложить время на поиск клиентов, на продажи, на документооборот, на риски, что человек сольется и тп

• там такая цена, никто не купит дороже:
те, чья услуга это просто переправка более менее подходящих резюме, или те, кто не умеет продавать свои услуги – берут низкой ценой. Это не повод думать, что дороже – не купят. На каждую услугу найдется свой клиент, и качественное просто не может стоит дешево. Нужно просто научиться продавать дороже это просто навык, технология

Когда вы продаете дешево, вы не только понижаете собственную мотивацию к работе, но и буквально говорите рынку “Моя экспертиза стоит дешево”. А еще много работать и мало зарабатывать это прямой путь к выгоранию.

Ошибка 1. Низкий чек

Как избежать?

Проведите исследование рынка, узнайте, сколько берут коллеги с аналогичной квалификацией
Проанализируйте свой опыт и найдите то, за что рынок готов платить дорого
Поставьте цену, которая соответствует вашему уровню.

Высокая цена это единственная возможность дать клиенту высокую экспертизу и короткие сроки.

Если вы хотите не только избежать этих ошибок, но и научиться стабильно зарабатывать на фрилансе, прочитайте это до конца!

В конце я предложу вам возможность, которая позволит вам начать системно зарабатывать больше, работая на себя.

В ближайшее время я запускаю двухмесячное обучение “Деньги на HR”, в рамках которого вы получите знания, благодаря которым можно выйти на стабильный заработок без качелей и работы 24/7🚀

Первое и самое важное – примите для себя решение, что вы – не для всех. Что вы – эксперт в конкретной области.
Второе – подумайте, для каких клиентов ваш опыт будет максимально ценным.

Понять, для каких клиентов вы будете ценным экспертом — в этом и есть смысл позиционирования и нишевания. В конце концов способность найти свою суперсилу и специализироваться только на ней — это не уловки маркетологов, а жизненная необходимость, чтобы быть уникальным, выделяться среди остальных и продавать на высокий чек.

83% hr агентств просто брифуют клиента на предмет – а кто нужен то. Это цифра из результатов исследования конца 2024 года. HR фрилансеры так делают еще чаще.

Суть в том, что брифование важно, чтобы понять, кто нужен. Но это никак не связано с этапами продаж. Конструкция «узнать, кто нужен, и сказать цену» ведет к частому «нет» от клиента. А у нас на подкорке возникает ощущение, что мы навязываемся клиенту, пытаясь впарить то, что ему не нужно. Такое неприятное ощущение агрессивных продаж.

Более экологично спросить у клиента, какая у него ситуация, разобраться, а в чем у него реальная проблема с людьми и командой. И в итоге предложить именно ту hr-услугу, которая ему действительно нужна.

Привлечь клиентов бесплатными способами.

Часто слышу от HR, чтобы начать путь на фрилансе, надо чтобы был запас денег, надо сделать сайт, начать снимать рилс и строить личный бренд.

Нихрена подобного. Начать можно с простых и бесплатных способов поиска клиентов. Мой подход в том, чтобы сначала найти клиентов на высокий чек бесплатными способами, а уже с заработанных денег понемногу вкладывать в платные способы, чтобы масштабироваться. И именно такой подход максимально безопасный.

Ошибка 2. Продавать только по сарафанке

Кто-то не знает, где и как искать клиентов.
Кто-то убежден, что хороший продукт продает себя сам.

Результат один – у вас нет потока клиентов.

Продажи по сарафанке это хорошо, это говорит о том, что ваша услуга – классная. Но этого недостаточно, чтобы у вас стояла очередь из клиентов. И есть еще один минус сарафанки – по ней приходят запросы с такими же чеками, сколько платят ваши клиенты. И им практически невозможно продать по цене в 2-3-4 раза дороже.

Поэтому новые источники поиска клиентов это необходимость, чтобы у вас был стабильный доход вместо качелей, где то густо то пусто.

Когда вы берете все подряд вакансии, опасаясь, что вы останетесь совсем без клиентов, к вам все и идут.

Но просто невозможно одинаково хорошо работать со всеми, потому что крайне сложно одинаково хорошо работать и в IT, и в производстве, и в агро, и в продажниках.

Если браться за все проекты подряд — какие-то будут слишком неинтересными для вас, а какие-то — слишком сложными. В результате часть клиентов разочаровываются, а вы страдаете, что недопрофессионал.

Как избежать?

Как избежать?

Как избежать?

Как избежать?

Как избежать?

Как избежать?

Как избежать?

Как избежать?

Как избежать?

Ошибка 3. Брать все проекты подряд

Ошибка 5. Не заключать договор с клиентами

Начните общаться с клиентами на созвоне и искренне интересоваться ситуацией клиента, разберитесь как доктор, что у него действительно болит и расскажите, как ваше решение ему поможет.

Вы уже умеете продавать вакансии, значит, изучить технологию продаж hr услуг будет в целом для вас просто и легко.

Слышу от рекрутеров, что клиент им предлагает заключить договор после того, как выйдет кандидат. Типа “мы с вами первый раз работаем”.

А потом возникают конфликты – этот кандидат не такой, давайте скидку, вы показали кандидатов а с ответом динамят, или вообще клиент пропадает с радаров.

Причина одна – клиент не несет ответственности перед вами, ведь вы не заключили договор. В такие моменты страдает только одна сторона — вы как исполнитель. Это влияет не только на ваши доходы, но и больно бьет по самооценке.

Решение только одно: не работать без договора. Поэтому подготовьте шаблон договора для своих услуг. И предлагайте клиентам работать именно по вашему шаблону.

Когда вы будете уверенно доносить ценность своих услуг, клиенты охотнее будут соглашаться на такой вариант.

Но не будьте категоричной — если заказчик готов идти вам навстречу, значит, и вы можете добавить в договор его пожелания.

Есть hr и рекрутеры, которые не берут предоплату. В итоге встречаются с тем, что “закрыли вакансию сами”, “нам другой рекрутер закрыл вакансию”, “решили не брать человека”. В итоге вы тратите время и деньги на доступы впустую.

А могли бы заработать. По статистике когда нет предоплаты закрывается не более 50% вакансий, в айти средние значения от 30 до 50%. То есть закроется скорее всего только одна из трех.

Первое это начать брать предоплату. Утром деньги – вечером стулья. За 10 лет работы агентства нам отказали только 2 клиента из-за наличия предоплаты, и один из них в итоге все равно вернулся.

Второе это договориться с собой – а что будет, если я не закрою вакансию. Например, моя команда взяла проект, и мы не закрыли. А такое было несколько раз. По условиям договора, если косяк на нашей стороне, то мы возвращаем предоплату полностью. Если же косяк на стороне клиента по любой причине, то предоплата не возвращается. И это все прописано в договоре. Все это обязательно проговаривается с клиентом, потому что часто договора не читают.

Услуга это не продукт, который можно показать на полке в магазине или на ВБ и Озоне. Это не кружка, цвет, вес и форму которых легко показать. Услугу невозможно пощупать – вот в чем тут основная сложность у hr. При этом 75% агентств уже научились это делать, поэтому и вам это важно научиться, чтобы быть в тренде.

Самый простой способ показать уровень своей экспертизы – упаковать ваш опыт в кейсы и продающее коммерческое предложение. Кейсы и отзывы – это один из зеленых флагов для клиента.

Когда люди видят понятные конкретные кейсы с нужным им профилем, они начинают доверять вам и убеждаться в вашей экспертности.

Когда вы только вышли на фриланс или хотите взять проект параллельно с наймом – у вас задача номер один это начать делать много действий по привлечению клиентов.

Тестировать много бесплатных или условно бесплатных способов. Поспрашивать среди знакомых и знакомых знакомых, выступить на бизнес-завтраке, договориться о том, чтобы вас рекомендовали, сделать какие-то рассылки в тг чаты, зарегистрироваться на биржах фриланса и так далее.

Задача номер два это проанализировать, какие действия какой результат вам принесли. Или не принесли вообще например.

Без анализа и выводов, что надо делать, а что нет. То есть какие действия принесли вам результат, а какие – нет, вы множите хаос. В результате много работаете, а денег мало.

На старте вы делаете все – и клиентов ищите, и собеседования проводите, и финалистов клиенту показываете, и документы готовите – в общем, такой человек-оркестр. В итоге расфокус, за все хватаетесь, работаете по 10-12 часов каждый день.

Понимаете, что больше часов в день работать уже не можете, но что надо изменить – непонятно.

3. Количество закрытых вакансий в месяц. Поэтому вы ведете воронку подбора, чтобы понимать, куда у вас уходит лишнее время и стараетесь, чтобы все кандидаты приходили на собеседования и были максимально подходящими.

Когда-то давно, открывая свое агенство, я хотела зарабатывать денег столько, чтобы их не считать. Но работает ровно наоборот – чтобы были деньги, надо их сначала считать)

И считать правильно

Например, аванс - это еще не заработанные деньги. И их нельзя считать своими. Потому что в реальности предоплата - это еще деньги клиента. Вашими деньгами они становятся только после подписания акта выполненных работ.

❗️Это лишь малая часть ошибок, которые мешают HR-специалистам стабильно зарабатывать и расти из года в год.

Часто фрилансеры считают своим доходом все, что поступило на счет от клиентов. И не считают чистыми за минусом налогов, доступов и расходов на поиск клиентов. Иногда очень больно считать, сколько на самом деле ты зарабатываешь.

Начать анализировать, откуда у вас приходят клиенты, а откуда нет.

Например, вы ищете клиентов на IT подбор и решили попробовать продвигаться на авито. Прошел месяц, вы попробовали 5-10 разных текстов объявлений, но заявок нет. Значит, надо отказаться от этого канала трафика.

Начать анализировать, какой скрипт по продажам помогаем вам продавать, а какой нет.

Например, вы провели 10 встреч и у вас только 1 продажа. Значит, надо проводить встречу принципиально по другому, чтобы было хотя бы 3 продажи. Иначе вы делаете много неэффективных действий.

Специально привела пример на IT, чтобы вам было очевидно, что на авито нет таких клиентов и там нет смысла искать. Чаще всего происходит так, что вы заранее не знаете, получиться ли найти ваших клиентов в новом для вас способе поиска или нет. Надо просто пробовать. И анализировать результаты.

В привлечении клиентов и в продажах тоже есть свои ключевые метрики. Надо их узнать и фокусироваться только на них. Потому что результат всегда там, где ваш фокус.
Когда у вас постоянно есть фокус на привлечении новых клиентов, тогда и доход у вас будет стабильным. А если вы ищите клиентов от случая к случаю, то и денег у вас будет то густо, то пусто.

Понять, какие ключевые метрики, показатели, надо отслеживать в продажах, в привлечении клиентов и в подборе персонала. Например, в подборе персонала важно отслеживать 3 показателя:

1. Срок закрытия вакансии. Поэтому вы просите клиента быстрее дать обратную связь по кандидатам, работаете с возражением “давайте еще посмотрим”, и вообще стараетесь не растягивать собеседования по времени.

2. Процент переподбора. Поэтому вы скорее всего считаете, сколько из 10 трудоустроенных успешно проходят испытательный срок.

Поэтому создайте простую табличку с доходами и всеми расходами и ведите ее еженедельно, чтобы держать руку на пульсе и не переживать, что денег будет не хватать.

Если вы хотите научиться не только избегать этих ошибок, но и быстро выйти на стабильный доход на фрилансе, у меня есть отличная новость!

Для кого это обучение❓

— Для тех, кто работает на фрилансе
— Для тех, кто совмещает фриланс с наймом
— Для тех, у кого уже есть собственное кадровое агентство, но кто уперся в потолок

В рамках обучения за два месяца вы:

— увеличите свой средний чек и научитесь продавать дорого
— научитесь стабильно привлекать клиентов на свои услуги и забудете о неконтролируемой сарафанке
— выйдете на стабильный заработок без качелей и работы 24/7
— освоите нейросети для автоматизации подбора персонала и других важных процессов
— получите пошаговый план для построения успешного бизнеса

Чтобы попасть на обучение и получить самые выгодные условия, необходимо заполнить анкету предзаписи.

Анкета предзаписи вас ни к чему не обязывает, но позволяет гарантированно забронировать место и сохранить за вами все бонусы и лучшие условия для участия в обучении ✍️

❗️На обучении будет ограниченное количество мест, попасть смогут не все желающие. Сейчас у вас есть возможность записаться в числе первых.